Da lahko kupec izdelek kupi v vaši trgovini, je treba upoštevati številna pravila. Seveda imajo pomembno vlogo ugodna lokacija trgovine, primeren delovni čas za kupce in široka paleta blaga. Toda vse te pozitivne dejavnike je mogoče izničiti, če prodajni svetovalci ne vedo, kako prepoznati potrebe kupca, kako ga prepričati, da uporabi storitve vaše trgovine. Njihovo delo ne bo učinkovito in boste prejeli manj dobička.
Navodila
Korak 1
Oglejmo si konkreten primer. Recimo, da oseba pride v trgovino s pohištvom in želi kupiti stensko garnituro. Kako naj prodajni pomočnik ravna tako, da je potencialna stranka zadovoljna in je skoraj zagotovo kupila ali naročila steno v tej trgovini? Ne smete takoj pristopiti k stranki z vprašanjem, kaj ga zanima. Sprva nekateri kupci želijo mirno, brez naglice pretehtati predstavljene vzorce, da bi dobili idejo o ponudbi in cenah. Toda pustiti, da stvari gredo same od sebe, je tudi težko razumno.
2. korak
Počakajte nekaj časa in nato tiho, vljudno vprašajte: »Vas kaj zanima? Lahko pomagam?"
3. korak
Ko slišite, da potrebuje slušalke, vprašajte nekaj dodatnih vprašanj. Najprej se pozanimajte, kakšne splošne mere (vsaj približno) bi moral imeti pohištveni komplet. V katero sobo želi kupec postaviti steno? Navsezadnje je eno izbrati slušalke za dnevno sobo, povsem drugo pa na primer za vrtec.
4. korak
Recimo, da stranka reče, da so za dnevno sobo potrebne slušalke. Nato se mora prodajalec vprašati, kakšne oblike in površine je ta soba, ali želi stranka postaviti slušalke pod kotom, vzdolž dveh sosednjih sten ali samo vzdolž ene. Zelo pomembno pojasnilo: če pohištvo vključuje vogalno omarico ali pa ni potrebno.
5. korak
Ko ste ugotovili mere in mesto slušalk, lahko že razjasnite podrobnosti. Če naj bi stena hkrati služila kot knjižnica, bi morali potencialni stranki ponuditi slušalke, v katerih je veliko predelkov z robustnimi lesenimi policami. Zaželeno je, da so zaprta s steklenimi vrati. Če je glavna zahteva, da stena ne igra toliko funkcionalne vloge, kot okrasi dnevno sobo, kupca opozorite na elegantne slušalke z okrasnimi elementi, čudovitimi kljukami na vratih itd.
6. korak
S tem bo prodajalec verjetno ugotovil kupčeve potrebe. In možnost, da bo opravil nakup v tej trgovini, bo odlična.
