Odgovor na zgornje vprašanje je morda na dosegu roke. Kaj bo? Sponke? Pisala? Svinčniki? Razdelilni papir? Kotomer? Dnevniki? Utež za papir? Tiskalnik? Predali v vaši pisarni so polni različnih predmetov. Katere bodo torej utrdile vaš vpliv?
Sociolog Randy Garner se je vprašal, ali lahko ročno napisane nalepke z zahtevami, med katerimi so najbolj znane nalepke POST IT, lahko povečajo skladnost druge osebe. V svojem radovednem raziskovanju je ljudem poslal vprašalnik, v katerem jih je prosil, naj ga izpolnijo.
Vprašalniku je bila priložena nalepka, priložena k spremnemu pismu z lastnoročnim zahtevkom za izpolnitev, ali podobna, prav tako ročno napisana zahteva na spremnem pismu ali spremno pismo brez lastnoročnega zahtevka.
Majhen rumeni kvadrat je dal precej prepričljiv zagon: med tistimi, ki so prejeli vprašalnik z nalepko in ročno napisano prošnjo, jih je več kot 75 odstotkov izpolnilo in vrnilo, v drugi skupini jih je 48 odstotkov, v tretji pa 36 odstotkov. Zakaj pa je delovalo? Mogoče nalepke samo pritegnejo pozornost s svojimi svetlimi barvami?
Garner si je zastavil isto vprašanje. Za preverjanje je poslal novo serijo vprašalnikov. Tokrat je bila tretjina vprašalnikov poslana z nalepko POST IT z lastnoročnim zapisom, tretjina s prazno nalepko in še tretjina brez nalepke. Če je učinek uporabe nalepke posledica neonsko rumene barve, ki pritegne pogled na papir, potem mora biti pogostost odzivov v obeh skupinah, ki uporabljajo nalepko, enako velika. A se je izkazalo, da temu ni tako. Ročno napisane nalepke so presegle konkurenco, saj je bila za to skupino 69-odstotna stopnja odziva v primerjavi s 43-odstotno skupino praznih nalepk in 34-odstotno skupino, ki ni nalepk.
Kako je to mogoče razložiti? Ker se običajno nihče ne trudi, da bi našel nalepko, jo nalepil na spremno pismo in nanjo napisal opombo, je Garner predlagal, da ljudje, ki vidijo dodaten napor in osebno konotacijo zahteve, čutijo potrebo po vrnitvi in se strinjajo z izpolnitvijo zahteve..
Navsezadnje je vzajemnost družbeno lepilo, ki pomaga zbliževati ljudi v skupnem odnosu. Lahko stavite, da je lepilo bolj trpežno od tistega, s katerim je bila nalepka nalepljena.
Pravzaprav so dokazi še bolj zgovorni. Garner je ugotovil, da je dodajanje osebnih nalepk v vprašalnik več kot prepričalo več ljudi, da so se odzvali. Tisti, ki so prejeli vprašalnike z ročno napisanimi lepilnimi lističi, so nalogo hitreje vrnili in dali podrobnejše in natančnejše odgovore. In ko je raziskovalec sporočilo naredil še bolj osebno, tako da je dodal začetnici in »Hvala!« Na rokopisno noto se je stopnja odziva še povečala.
Na splošno ta raziskava ponuja dragocen vpogled v človeško vedenje: bolj kot je vaša zahteva prilagojena, večja je verjetnost, da boste našli nekoga, ki je pripravljen ustreči.
Natančneje, ta študija kaže, da lahko v pisarni, skupnosti in celo doma nalepka s prilagojenimi opombami poudari pomen vašega sporočila ali informacij. Ne bo postala pregovorna igla v kopici drugih prošenj, poročil, pisem in e-poštnih sporočil, ki se borijo za pozornost. Poleg tega se bosta pravočasno in kakovost izvedbe verjetno hkrati povečali.
zahteve.
Kaj je bistvo? Če za prepričevanje uporabljate prilagojena sporočila, korporacija nalepk ni edina, ki bo imela koristi.
Za še več strategij prepričevanja glejte Psihologija prepričevanja Roberta Cialdinija.
