Če želite učinkovito voditi svoje podjetje, preštejte ključne kazalnike! To ni samo način, kako prepoznati resnično uspešnost podjetja, ampak tudi priložnost, da vse popravimo, če podjetje izgubi zagon.
- Koliko je vredna vaša stranka?
To vprašanje postavljam podjetnikom, ki so se obrnili na mene za svetovalne storitve, in srečam le zmeden pogled:
- Kdo ve!
- Ja, nekako niso šteli …
- Kako ugotoviti?
- Zakaj to rabiš?
Tu je vrsta znanih odzivov. V zadnjem letu dela je samo EN vodja podjetja lahko zagotovil potrebne statistične podatke.
Medtem vsi dobro razumemo: nemogoče je upravljati tisto, kar se ne šteje. Če ne sledimo pretvorbi posameznega vira oglasov, se izgubi večina proračuna. Če nimamo informacij o tem, koliko stane privabljanje nove stranke bolj kot zadrževanje stare, si ne bomo prizadevali izboljšati storitve, kakovosti izdelkov, usposobiti osebja ali v podjetju zgraditi sistema, usmerjenega k strankam. Kupci v večjem delu bodo prej "enkratni" kot pa stalni, kar bo vodjo podjetja in tržnika prisililo, da bosta pripravila vedno več novih idej za privabljanje kupcev v podjetje.
Prva stvar, ki jo začnem pri svetovanju, je merjenje glavnih kazalcev. Celotno poslovodno osebje podjetja z zanimanjem in deležem zlobe spremlja ta proces, kako pa se spreminjajo izrazi na obrazih teh ljudi, ko prejmemo točno določene številke! Pogosto se izkaže, da so stroški nove stranke praktično enaki znesku nakupa, ki ga je opravil, nato pa, kot sem že rekel, podjetje za vedno zapusti. Ali je čudno, da podjetje deluje skorajda na nič, občasno zdrsne v minus?
Medtem pa ni ravno težko, da bi podjetje, ki uravnoteži točko rentabilnosti, postalo dober plus. Za to je treba analizirati in prilagoditi tri komponente: kakovost izdelka ali storitve, delo osebja in učinkovitost oglaševanja. Kakovostno delo na teh treh "stebrih" bo zagotovo povečalo dohodek podjetja za 30-50%. V moji praksi so pogosto primeri, ko so zgornji ukrepi, okrepljeni z uvedbo storitve "Wow - service" in poprodajne podpore strankam, podvojili dobiček podjetja.
Katere kazalnike je torej treba nenehno upoštevati pri svojem poslu?
· Število kupcev, ki so se odzvali na oglas (potencialne stranke);
· Število kupcev, ki so opravili nakup s tem oglasom;
· Povprečno preverjanje nakupov na dan, teden, mesec, četrtletje, leto;
· Število nakupov (transakcij);
· Marža.
Če poznate vsaj to minimalno število kazalnikov, boste lahko pravočasno sprejeli ukrepe za povečanje "povešenih con" in preprečili, da bi vaše podjetje izgubilo zagon.
Elena Trigub.
