Naučite se, kako uspešno prodati slona in celo prašiča v piki. Glavna stvar je, da vam ne pokvari ugleda. Avtorica knjige "Kako prodati slona ali 51 načinov dogovora" Asya Barysheva na podlagi številnih študij razkriva skrivnosti mojstrstva.
Navodila
Korak 1
Odkar je trg postal del življenja, je svet razdeljen na prodajalce in kupce. Oseba se izmenično pojavlja v eni ali drugi vlogi. V knjigi Asye Barysheve, trenerke za poslovno prodajo, ne gre le za to, kako prodati, ampak, kot že ime pove, kako sklepati kakršne koli posle. Navsezadnje morate vzpostaviti tudi stike, dogovore, iskati obojestransko koristno sodelovanje.
Seveda se prodajalci rodijo, toda avtor skupaj z veliko vojsko poslovnih psihologov trdi, da se je te umetnosti mogoče naučiti. Poklicna učinkovitost je zelo cenjena in si jo je treba prizadevati. To bo pomagalo velikemu arzenalu tehnik, povezanih z ustrezno samozavestjo, samokontrolo, sposobnostjo vzpostavljanja stikov, interakcije s stranko na neverbalni ravni, predstavitve izdelka / storitve, vodenja pogovora in dela z ugovorom.
2. korak
Vzpostavite stik s stranko 1. Pazite na svoje stranke. Načini, mimika, geste, pogledi bodo povedali veliko, pomagali bodo uporabiti način "navezanosti" na človeka.
2. Poslušajte več. Uporabite tehnike aktivnega poslušanja.
3. Vzpostavite očesni stik.
4. Uporabite neverbalne komunikacijske tehnike.
3. korak
Izvedite pravilno predstavitev izdelka / storitve 5. Spremenite nastavitev iz »prodaja« v »pomoč pri izbiri«. Vdihuje več samozavesti.
6. V svoji predstavitvi aktivno uporabljajte tehnike prepričevanja.
7. Lastnosti izdelka spremenite v koristi.
8. Uporabljajte prepričljive besede. Avtor podaja seznam prepričljivih besed R. Morgana.
9. Naj bo vaše razpoloženje visoko.
10. Izražajte pozitivna, živa čustva, vendar ne postanite povzdignjeni.
11. Uporabite številke.
12. Uporabljajte strokovno terminologijo, vendar na ravni, ki je dostopna sogovorniku.
13. Uporabite jasnost.
14. Vključite stranko v akcijo.
15. Uporabite metafore, ko je stranka pripravljena, da vas posluša.
16. Uporabite slike prihodnosti.
17. Uporabite znana imena, če poznate imena tistih, na katere cilja vaša stranka.
18. Aktivno uporabljajte primerjalne tehnike.
19. Zastavite »monološko vprašanje«, da pritegnete pozornost kupcev.
20. Naučite se dajati pristne komplimente, ki ustrezajo strankinim vrednotam.
21. Uporabite metodo "sokratska vprašanja", "3" da ", pozitivna vprašanja.
4. korak
Obravnavanje pomislekov kupcev 22. Zavrnite napačno vedenje, kot sta prepiranje in izgovarjanje.
23. Svoje navdušenje prevedite v navdušenje, kajti če stranka dvomi, se njeno zanimanje poveča.
24. Naučite se prepoznati, kateri motivi se skrivajo pod dvomi kupcev.
25. Uporabite nadaljnja vprašanja, da razjasnite pomisleke strank.
26. Ne pozabite, da bo najbolj prepričljiv odgovor za kupca njegov lastni odgovor.
27. Uporabite tehniko »strinjaj se in zavračaj«, kadar se ne morete nedvoumno strinjati z dvomi strank.
28. Naučite se pridobiti soglasje strank za vsak vaš argument. V nasprotnem primeru ni smiselno preiti na nove argumente.
29. Povzemite pogovor s stranko, sestavljen iz njegovih dvomov in vaših pozitivnih argumentov, s katerimi se je strinjal.
30. Dobro ime je naložba v prihodnost. Ne bodite malodušni, če stranka ni opravila nakupa. Pomembno je, da do njega ohranite prijazen in spoštljiv odnos. Ko bo stranka "dozorela", ji bo pomagalo, da se vrne k vam.
5. korak
Naučite se kompetentno zapreti trgovino 31. Pri povzetku uporabite tehniko "7 plusev, 2 minusov".
32. Vsekakor poudarite vse prednosti in slabosti, poudarite, da je več prednosti, pri naštevanju prednosti in slabosti uporabite naročnikove argumente in jasnost.
33. Nadaljujte s fazo dokončanja transakcije, če vam je stranka "razkrila". Odprta poza bo služila kot dokaz.
34. Uporabite koristne besedne zveze, da pridete do formalnosti in se izognete strašnim besedam.
35. Pripravite si 5-7 alternativnih vprašanj za dokončanje transakcije.
6. korak
Naučite se najti izhod iz konfliktov 36. Naučite se biti potrpežljivi in razumevajoči do konfliktnih, sitnih strank.
37. Zavrnite komunikacijske taktike, ki vodijo do povečanega konflikta: povračilna agresija, izogibanje situaciji, zavajanje in opravičevanje.
38. Razdražena stranka naj govori in posluša.
39. Navedite kritiko, postavite alternativna vprašanja.
40. Uporabite tehniko kritičnega vlečenja, da stranki omogočite, da izrazi vse pritožbe.
41. Izrazite razumevanje in odkrito izrazite svoja čustva v pogovoru s stranko.
42. Kot pravična kritika je edina pravilna reakcija strinjanje z možno resnico.
43. Poskrbite za družbeno sprejemljivo prodajno mesto za razdraženost po opravkih s težkimi strankami.
44. Menite, da vam težke stranke dajo priložnost, da izboljšate svojo profesionalnost.
45. Naučite se "vstopiti v čevlje" stranke in na situacijo gledati z njegovimi očmi.
46. Naučite se analizirati svoje vedenje, v kolikšni meri izzove ali nevtralizira konflikte.
47. Bodite prilagodljivi pri obravnavanju različnih psiholoških vrst strank.
7. korak
Delajte na samozavesti 48. Ljubezen do vašega poklica vam bo dodala samozavesti.
49. Pozitiven in spoštljiv odnos do sebe in do drugih ljudi je tudi osnova zaupanja.
50. Gojite občutek samozavesti s posebnimi vajami.
51. Medtem ko sledite vzorcu in se ravnate po tehnikah sklepanja poslov, se v poslu s stranko zanašajte tudi na lastne občutke in občutke.
