Prihodki niso kazalnik, po katerem bi lahko nedvoumno presojali uspešnost dejavnosti podjetja. Dejstvo je, da je treba najbolj natančen položaj organizacije na katerem koli trgu oceniti na podlagi treh dejavnikov: zasedenega deleža, skupne tržne zmogljivosti in donosnosti. Zato se lahko vprašanja, kako povečati prihodek, lotimo z več zornih kotov.
Navodila
Korak 1
Prihodki ali prodaja se določijo tako, da se tržni delež podjetja pomnoži s skupno zmogljivostjo. Na podlagi tega bi morali za povečanje prihodkov delati v dveh smereh:
• Povečanje tržne zmogljivosti
• Rast zasedenega deleža.
2. korak
Upravljanje zmogljivosti celotnega trga praviloma vključuje globalne dogodke, ki zajemajo vse udeležence, na primer zaščito industrije pred uvozom konkurenčnega blaga, obsežno tržno podporo potrošnji in druge resne finančne naložbe. Večina organizacij, razen največjih v svoji panogi, si tega upravljanja trga ne more privoščiti. Zato je treba za povečanje prihodkov več pozornosti nameniti upravljanju zasedenega deleža.
3. korak
Rast zasedenega deleža lahko dosežemo z ukrepi na naslednjih področjih dejavnosti:
• Širitev prodajne mreže
• Širitev ponudbe izdelkov
• Upravljanje cen
Vsaka od teh točk se s skrbnim pristopom razdeli na več komponent, katerih spretna kombinacija lahko na koncu poveča prihodek podjetja in njegovo donosnost.
4. korak
Prihodki so zgolj kvantitativni kazalnik. Ni povsem pravilno, da se zanašamo samo na to in načrtujemo dejavnosti, pri čemer v ospredje postavljamo absolutni kazalnik. Na padajočem trgu bodo prihodki pogosto zaostajali. Načrtovanje stabilnih prihodkov na rastočem trgu je tudi nepraktično, če se delež podjetja ne poveča. Prav tako dober prihodek še ne zagotavlja visoke donosnosti, donosnost pa je točka opravljanja kakršne koli komercialne dejavnosti. Zato pri načrtovanju, kako povečati prihodke, ne pozabite na druge dejavnike, ki vplivajo na poslovno okolje.
