Pogajanja so dragocena veščina, ki traja leta. Poklicni prodajalci, ki so usmerjeni v rezultate, znajo najti potencialno stranko, z njo uporabiti pravi pristop in z njo skleniti posel. Če se želite naučiti vsega tega, morate upoštevati določena pravila. Sčasoma boste razvili svoja pravila, po katerih boste uspešno izvajali svoja dejanja.
Navodila
Korak 1
Najpomembneje je narediti prvi dober vtis. Najpomembnejša stvar je ton vašega glasu in vaše kretnje. Kar rečete, na splošno ni pomembno. Videti bi morali biti urejeni, zbrani in samozavestni. Ko se srečate, bodite prvi, ki bo dal roko in se pozdravil. Predstavi se in izvej ime sogovornika. Pogovorite se o moteni temi za lajšanje morebitnega stresa. Dobrohoten nasmeh in odprte kretnje bodo le okrepili dober vtis in pomagali vzpostaviti stik. Upoštevajte "Pravilo treh": nasmeh, kompliment, vprašanje, na katerega bo stranka zagotovo odgovorila z "Da".
2. korak
Ko je stik vzpostavljen, se lahko lotite posla. Pojasnite svoje strokovno področje in lahko začnete postavljati vprašanja, ki bodo privedla do dogovora. Tu jih je le nekaj: Vprašanje-mnenje. Prinesete določeno dejstvo v zvezi s temo vašega pogovora in ugotovite strankino mnenje o tej zadevi. Glavno vprašanje. Usmerjena naj bo k spodbujanju sogovornikovih misli, ki ga bodo pripeljale do zaključka, ki ga potrebujete. Razumno vprašanje. To vprašanje lahko zastavite naročniku glede njegovega podjetja ali njegovih dejavnosti. To vprašanje se pojavi, kadar ni dovolj informacij o naročnikovem podjetju. V vprašanju strinjate sklepe, do katerih ste prišli s stranko med pogovorom, do konsenza. Pojasnjevalno vprašanje. Če naročnik ni dovolj odprt, lahko njegovo mnenje ugotovite z vprašanji: "Vam je bilo všeč?", "Morda niste zadovoljni z …" Vprašanje-dodelitev. To vprašanje je poskus, da bi prišli do obojestransko koristnega predloga. Tako imenovana koncesija na koncesijo. Na primer: "Če vam damo popust, se boste srečali na pol poti?"
3. korak
Pri postavljanju vprašanj bodite aktivni poslušalec, torej ne prekinjajte, medtem ko oseba govori, ponavljajte njegove besede (ne kot kopijo, ampak kot z pojasnilom: "Rekli ste, da …"), ne trditi. Namesto da vstopite v navzkrižje mnenj (stranka se ostro zapre), recite "Rekli ste … Strinjam se, vaše stališče ima pravico biti, ampak …". S tem stranko postopoma vodite k sklenitvi posla.
4. korak
Pozitiven rezultat stika s stranko ni nujno sklenitev posla. Če najdete pristop, boste naslednjič zagotovo postali partnerji.
