Glavna težava poslovanja našega časa ni proizvodnja izdelka, temveč njegova distribucija. Z obilico blaga in storitev lahko postane konkurenčno le podjetje, ki lahko uspešno proda svoj izdelek. Za nadzor in izboljšanje uspešnosti trgovine je treba pravilno oceniti razpoložljive podatke, tj. biti sposoben analizirati učinkovitost prodaje.
Navodila
Korak 1
Analizirajte kvantitativne kazalnike, to delo ponavadi ni težko, saj je mogoče vse podatke vizualizirati. Glavna stvar je izpostaviti glavne kazalnike za analizo, ki odražajo učinkovitost vašega podjetja s posebnostmi. Pri nekaterih vrstah podjetij je to lahko število telefonskih klicev, pri drugih pa število najdenih partnerjev-kupcev. Delo s številskimi kazalniki vam omogoča, da ocenite količino virov, potrebnih za izpolnitev načrta prodaje. Če povečate število klicev, partnerjev in zaposlenih, se bodo vaši podatki o prodaji zagotovo povečali. Vendar samo analiza kvantitativnih kazalcev ni dovolj za ustrezno oceno dela.
2. korak
Analizirajte kvalitativne kazalnike, kot so strokovna in osebna uspešnost vaših zaposlenih. Takšna analiza je težja od primerjave kvantitativnih kazalnikov, vendar omogoča oceno stanja na drugačni ravni. Zakaj je ne morete prezreti? Prvič, prodajni trg ima meje, z njim morate nenehno delati in iskati priložnosti, da najbolje izkoristite razmere na trgu. Drugič, lahko se spremenijo zunanji pogoji, na katere ne morete vplivati. Na primer, konkurent ima nov izdelek v enakem cenovnem razredu kot vaš, vendar boljše kakovosti. Zdaj boste morali za prodajo enote blaga vložiti veliko več sredstev, na primer namesto 10 klicev morate opraviti 15. V razmerah močne konkurence prednost dobi podjetje, katerega strokovnjaki jasno oblikujejo kakovost kazalnikov in razviti metode za njihov nadzor ter si prizadevati za izboljšanje teh kazalnikov.
3. korak
Analizirajte delo zaposlenih v različnih fazah. Tako boste lahko ugotovili, v kateri fazi ima ta ali tisti prodajalec težave. Nekateri težje predstavljajo sebe in podjetje, drugi pa težko delajo z ugovori. Tako boste imeli pred očmi individualni profil vsakega zaposlenega. S težavami vsakega od njih se boste lahko spoprijeli, izboljšali kvalifikacije zaposlenega, razvili veščine, ki jih v času ocenjevanja nima.
