Prodaja je spretna dejavnost prodajalca, ki kupcu pomaga pridobiti želeni izdelek. Prodaja na večini področij dejavnosti vključuje pet glavnih stopenj. Menijo, da pravilno sledenje tem korakom korak za korakom pomaga povečati prodajo na splošno.
Vzpostavitev stika
Prva stopnja prodaje vključuje navezovanje stikov. Pred prodajalcem nedvomno vzpostavi stik s kupcem. Pozdravi ga, spozna, začne komunikacijo.
Prodaja je možna po telefonu. V tem primeru upravitelj, ki ponuja izdelek, potencialni stranki ne bo mogel takoj ponuditi, da kupi izdelek podjetja. Za uspešno prodajo bo pristojni prodajalec najprej zbral podatke o podjetju, vrsti dejavnosti, velikosti in drugih značilnostih, ki ga zanimajo.
Nato se prodajalec v telefonskem pogovoru z zainteresirano osebo predstavi in navede namen klica. Znano je, da dobronamerni odnos, intonacija, nasmeh in ton govora pri telefonski prodaji vplivajo na potencialnega kupca.
Če prodaja poteka osebno, potem poskuša tudi upravnik na prvi stopnji narediti dober vtis. Ko je v pisarni pri stranki, ni siten, samozavesten vase, pozitivno razpoložen, vljuden.
Ugotavljanje potrebe
Na drugi stopnji se ugotovijo potrebe stranke. Naloga faze je prepoznati zanimanje in potrebe kupca za izdelek, da se ponudi ponudba, ki ustreza njegovim potrebam. Pravilno prepoznavanje potreb kupcev pomaga upravitelju, da proda več izdelkov, torej proda več izdelkov hkrati.
Upravitelj vodi pogovor, postavlja odprta vprašanja in pozorno posluša potencialnega kupca. Vodja prepozna potrebe stranke in analizira, kako jim bo izdelek, ki ga ponuja, pomagal rešiti.
Ta stopnja je zelo pomembna, saj mu bo prodajalec vedel, da je zainteresiran, zaskrbljen ali zaskrbljen, ponuditi primerno rešitev. Na primer, kupec pravi, da je zanj glavna kakovost in zanesljivost izdelka, za katerega je pripravljen plačati visoko ceno. Ali, nasprotno, stranka reče, da je omejena v denarju, vendar potrebuje izdelek. V obeh primerih mora upravitelj prodati isti izdelek, vendar poudariti različne pogoje nakupa, ki bodo kupca zanimali.
Ne smemo pozabiti, da se ne prodaja izdelek, ampak se prodaja zadovoljevanje potrebe.
Predstavitev
Na tretji stopnji prodajalec predstavi izdelek. Govori o njegovih lastnostih, prednostih in značilnostih, pri čemer se osredotoča na tiste lastnosti, ki bi lahko zanimale kupca. Na primer, izdelek se prodaja po nizki ceni, kar bo kupcu omogočilo prihranek denarja. Ali pa zanesljivost izdelka in njegovo obstojnost potrjujejo certifikati, kupec pa bo zanj prejel garancijo.
Upravitelj mora v mislih stranke narisati podobo, na kateri predmet, ki se prodaja, reši strankin problem.
Delajte z ugovori
V naslednjem koraku prodajalec sodeluje z ugovori kupca. Potencialni kupec lahko iz različnih razlogov zavrne nakup blaga. Upravitelj mora ugotoviti, da je kupec v zadregi, zakaj se je odločil opustiti nakup. Po poslušanju kupca je treba navesti argumente v prid nakupu izdelka. Odgovoriti morate na vprašanja kupca, odpraviti vse njegove dvome, z njim se lahko pogovorite in nato gladko vodite do odločitve o nakupu.
Zaključek transakcije
V zadnji fazi je treba transakcijo zaključiti. Ko vidi kupčevo pripravljenost za sklenitev pogodbe, lahko prodajalec uporabi izraze, kot so: "Ponudba je za vas zelo koristna, ali podpisujemo pogodbo?" Pri sklepanju kupoprodajne pogodbe mora biti vodja kot oseba podjetja, ki ga zastopa, vljuden in pustiti dober vtis o sebi. Za zaključek morate vizitko podjetja prepustiti kupcu. Priporočljivo je tudi opozoriti na pripravljenost upravitelja, da kupcu svetuje o vseh vprašanjih, ki se mu porajajo v zvezi z izdelkom.
