Prodaja je končni cilj podjetja, saj je tista, ki ustvarja dobiček. Posledično je oddelek prodaje eden najpomembnejših v strukturi organizacije, saj je donosnost podjetja navsezadnje odvisna od dejanj zaposlenih in vodje.
Zakaj je prodaja pomembna?
Poslovna prodaja ne pomeni le neposredne menjave blaga za denar, temveč tudi praktično vse dejavnosti, namenjene ustvarjanju dobička. Prodaja predstavlja zadnjo stopnjo poslovnega podjetja, ne glede na to, ali ponuja storitve ali proizvaja potrošniško blago. Očitno je, da učinkovitost prodajnega oddelka vpliva na celotno podjetje, zato je pristojna organizacija takega oddelka pomemben sestavni del uspešnega poslovanja.
Na žalost mnogi menedžerji ne razumejo posebnosti prodajnega oddelka in jih pogosto zamenjujejo s službami za pomoč strankam. Seveda v odgovornosti uslužbencev prodajnega oddelka spada tako iskanje novih strank kot vzdrževanje stikov s starimi, vendar ne smemo pozabiti, da je glavna naloga oddelka prodaja, torej sklenitev poslov. Idealno bi bilo, da bi vodja prodaje več kot 80% svojega časa namenil telefonskim klicem in sestankom s potencialnimi strankami, preostanek pa porabil za papirologijo in načrtovanje. V resnici se pogosto zgodi, da se upravitelj namesto prodaje ukvarja z oglaševanjem, računovodstvom, podporo strankam in svetovanjem.
Posel vodje prodaje je eno najbolj stresnih, saj vključuje nenehne stike z ljudmi in prepričevanje, da je treba skleniti posel.
Struktura prodajnega oddelka
Struktura prodajnega oddelka je praviloma naslednja: vodja oddelka je vodja, ki nadzoruje zaposlene in načrtuje delo oddelka, njemu podrejeni pa je več menedžerjev za smeri, vodja "terena" in dispečer, ki sprejema naročila. Takšna organizacija vodi do dejstva, da so menedžerji prisiljeni samostojno izvajati celoten cikel - od oglaševanja do izvrševanja pogodb. Seveda lahko prodajni oddelek svoje delo opravlja v tej obliki, vendar to vodi do neučinkovite izrabe delovnega časa, saj je vsak zaposleni prisiljen nenehno preklapljati med različnimi nalogami.
Prodaja je tuji izraz, ki se v tem smislu uporablja le v množini. V ruščini je najbližji sinonim prodaja.
Učinkovitejša oblika organizacije prodajnega oddelka je naslednja shema: dve glavni skupini menedžerjev (za aktivno prodajo in za delo z rednimi kupci) sta podrejena svojim šefom, vodja oddelka pa dela neposredno z njimi. Poleg tega je upravitelj pretoka dokumentov in sprejemanja naročil neposredno podrejen upravitelju. Nazadnje obstaja več "storitvenih" struktur, ki delujejo v povezavi s prodajnim oddelkom: računovodje, logisti, tržniki, oglaševalci, podporna služba. Posledično lahko zaposleni v prodajnem oddelku namesto reševanju različnih sorodnih nalog namenijo ves svoj delovni čas iskanju strank in sklepanju poslov.
