Lijak za prodajo avtomobilov je precej stara tehnologija, a oči široke množice ruskih podjetnikov so ji pred kratkim odprle oči. Mnogi so celo zgradili takšne sisteme, vendar izraz kot tak ni obstajal. Številne agencije parazitirajo na tem zanimanju in ponujajo gradnjo lijakov za 200 in celo 300 tisoč rubljev. Večina podjetnikov lahko svoj lijak za avtomobile zgradi brezplačno.
Številnim podjetnikom je prodajni lijak težaven. Toda raketne znanosti pravzaprav ni. Skoraj vsaka tržna dejavnost podjetja ima doseg - občinstvo, ki izve za izdelek ali blagovno znamko. To je zgornji, vhodni del lijaka - vhod. Nekateri od teh ljudi opravijo nakup - to je izhod ali ozka (spodnja) stran lijaka. Obstajajo tudi vmesne stopnje - odvisne so od mehanizma interakcije z občinstvom. Z vsakim korakom je potencialnih kupcev manj. Geometrija te sheme spominja na lijak - neenakomeren stožec. Poglejmo primer:
- 1.000 ljudi z oglaševanja v Yandex. Direct preide na ciljne strani.
- 700 ljudi si je ogledalo ciljno stran ponudbe.
- 200 ljudi je pustilo zahtevo za povratni klic.
- 100 ljudi je zahtevalo dodatne informacije ali cenik.
- Dogovorilo se je 20 ljudi.
Razmerje med zgornjo količino (pokritost zaloge) in spodnjo količino (prodaja) je pretvorba lijaka in glavni KPI tega dela. Višja kot je bila konverzija, bolje ste se odrezali. V primeru je pretvorba le 2%. To je dokaj povprečen kazalnik, večina lijakov daje veliko boljše rezultate, vendar je 2-3% mogoče šteti za določeno normo za svežnje aplikacij za neposredno pristajanje.
Pravzaprav razumevanje prodaje lijakov obstaja že desetletja. To načelo je jasno tudi najbolj neizkušenim oglaševalcem. Lahko se zmanjša na formulo "več ljudi se nauči o izdelku, večja bo prodaja." Trženje meče vedno več stikov v kurišče, prodajni oddelek izdaja več računov. Učinkovitost takega dela je nizka, vendar je tam. Pogost stavek, da "če ste bili poslani 100-krat, pokličite 101", je ravno to.
Bolj sistematičen pristop k organizaciji samodejnih lijakov (o predponi "auto") je podjetnikom omogočil, da niso izgubili ljudi, ki so padli iz preprostega lijaka, ampak jih takoj pošljejo v nov lijak in v nov krog. Bolj ko je sistem lijaka bolj zapleten, več lahko iztisnete iz dohodnega toka stikov s ciljno publiko. Med potovanjem po neskončnem sistemu lijakov se stik "ogreje" - verjetnost, da bo prej ali slej opravil nakup, nenehno narašča. V strmem lijaku je verjetneje, da bi odstotne izgube pripisali slabemu razumevanju občinstva na vhodu kot slabi pretvorbi v prodajo. To pomeni, da tisti, ki nikoli niso kupili, preprosto niso vaše stranke.
Želite primer?
Predstavljajte si, da ste svojega sinčka stokrat poskušali nahraniti z zdrobom. Trikrat ga je sam pojedel. 97 preostalih krožnikov je bilo treba dati psu. Tako prodaja deluje pri večini konkurentov. Ja, verjetno tvoj.
Zdaj poskusimo otroka poslati v sistem samodejnega predvajanja.
- Najprej bomo otroku povedali zgodbo, da kaša pomaga, da postane močna - to bo pomagalo večkrat. Potem bodo potomci videli vaš zvit načrt in spet zanikali.
- Nato priključimo naslednji lijak in prestrašimo sina z babico - prisegala bo, se razburjala, jokala. Še nekaj skled z lističi zdroba.
- V tretji lijak kaši dodajte malo malinove marmelade, naša prodaja bo spet poskočila.
- Zdaj pa poskusimo dragi.
- In oreški.
- In kandirano sadje.
- In zdaj žlico za mamo, za očeta, za hrčka in za vse zajčke.
- Ste že poskusili za tovornjak? Poskusi za tovornjak. Brez kaše ne gre.
Kaj je bistvo? Slaba možnost - ostalo bo le nekaj skledic osovražene kaše. Dobro - otrok začne ves čas sam zahtevati dodatke in polni svojo sestrico s kašo, on pa še vedno pripelje prijatelje. Prodaja je lomyat, oče je vesel. Če otrok začne vsak dan zahtevati kašo, gre za ponavljajoča se plačila - akrobacija.
Govorili o 2-3% konverzijah? Katere rezultate je po vašem mnenju mogoče zajeti iz lijaka za samodejno prodajo?
Ste že videli 72-odstotni lijak? In zapisi bodo še naprej rasli. Zaenkrat je informacijsko podjetje vodilno, vendar se lijaki za blago črpajo na prej nedosegljive ravni.
In zdaj provokativno vprašanje.
Kako se bo spremenil dohodek vašega podjetja, če namesto 2-3% začnete ustvarjati 20-30 - desetkrat več? Povečal se bo natančno desetkrat. To je desetkrat več kupcev, desetkrat več prodaje. Še več, saj z rastjo prodaje skoraj vedno pade strošek.
Koliko stane ustvarjanje samodejnega lijaka?
Verjetno ste zanj pripravljeni plačati toliko denarja, kajne? Prepustite jih sebi. Lijak lahko zgradite sami. Precej dober strokovnjak ali agencija bo vzel 50-70 tisoč. Rešitev problema lahko praviloma postavite v 150 tisočakov. Ponujajo več - najverjetneje preplačajo. Logično je, da poskušate vse pripraviti sami (zdaj je dovolj primerov in orodij), nato pa agencijo prosite za spremembo ali izboljšanje.
