Pretok blaga od proizvajalca do potrošnika, ki ga bo uporabil, lahko pride neposredno ali s pomočjo preprodajalcev. Distributerji so ena izmed vrst slednjih. Te organizacije prevzamejo naloge prodaje izdelkov pod določenimi pogoji, ki so določeni v pogodbi med njimi in proizvajalcem.
Zakaj potrebujemo distributerje
Distributerji omogočajo proizvodnemu podjetju, da znatno poveča pokritost prodajnega trga. Z njihovo pomočjo lahko proizvajalec doseže veliko več kupcev, zato poveča prodajo svojih izdelkov. Druga prednost prodaje prek distributerja je ločevanje dejavnosti, ki se izvajajo z namenom prodaje. Posrednik prevzame številne naloge, katerih rešitev je za proizvajalca problematična. Distributer za svoje storitve prevzame določeno plačilo, ki se plača v obliki provizije.
Močna stran distributerja je dobro poznavanje trga. Če proizvajalec načrtuje vstop v nov potrošniški segment ali nov geografski trg, je priporočljivo najti posrednika, za katerega je ta trg dobro znan.
Slabosti distributerjev
Uporaba distributerjev ima številne pomanjkljivosti. Proizvajalec ima omejen vpliv na delovanje posrednika. Če lahko podjetje po lastni presoji upravlja svoje prodajno osebje, v primeru distributerja interakcija poteka v okviru podpisane pogodbe o sodelovanju.
S prenosom dela funkcij na distributerja proizvajalec težko nadzoruje, kako dobro jih posrednik izvaja. Posebna pozornost je namenjena vprašanjem, ki se nanašajo na storitve za stranke. Delovni standardi proizvajalca se lahko razlikujejo od standardov, ki jih uporablja prodajalec.
Dodatni stroški storitev distributerja morajo biti vključeni v stroške izdelkov, kar vodi do zvišanja cene za končnega uporabnika. Če stroškov ni mogoče povečati, morate lastni zaslužek deliti z distributerjem, kar bistveno vpliva na končni dobiček.
Donosnost sodelovanja z distributerjem določajo začetni cilji, ki jih proizvajalec določi sam zase. Če je cilj razširiti trg in povečati bazo strank, bodo distributerji postali koristna povezava med proizvajalcem in potrošnikom. Vendar je vredno biti še posebej previden pri izbiri distributerja, ki lahko ohrani uveljavljene standarde storitev za stranke. Če podjetje ne namerava povečati števila novih strank, vendar pričakuje povečanje donosnosti strežbe obstoječih, lahko z odpravo prodajnih posrednikov zmanjšate stroške.
