Baza strank je nepogrešljivo orodje za upravljanje podjetja, zlasti prodaje podjetja. Z njegovo pomočjo lahko učinkovito napovedujete prihodnje aktivnosti, izboljšate pogoje za sodelovanje z obstoječimi partnerji in privabite nove stranke. Vendar ne vedno prisotnost široke baze strank v podjetju obljublja visoko raven prodaje. Zakaj?
Za odgovor na to vprašanje je treba zapomniti eno od glavnih ekonomskih pravil: Paretovo načelo. Njeno bistvo je, da "80% dohodka prinese 20% kupcev." To pomeni, da mora biti delo z bazo strank usmerjeno predvsem v iskanje "kakovostnih" kupcev ali, z drugimi besedami, ciljne stranke.
Pogosto upravitelji podjetij v bazo strank vpišejo vse nasprotne stranke, s katerimi so kdaj morali sodelovati. V večini primerov so bile transakcije enkratne. Tako je obseg baze strank "napihnjen" do neverjetnih razsežnosti. Če je delo menedžerjev organizirano na podoben način, potem podjetje nima ciljnih kupcev in jih ne želi najti. Čas in energija zaposlenih je zapravljena.
Analizo baze strank je treba izvesti vsaj enkrat na dve leti. Številski jezik bo omogočil objektivno oceno trenutnega stanja. Optimizacijo baze podatkov lahko izvedemo z uporabo analize ABC.
Bistvo te metode se nanaša na uvrstitev seznama strank - vsakemu od njih je določeno mesto v splošni bazi podatkov glede na dano merilo, ki je lahko čisti dobiček ali prodaja. Odvisno od tega kazalnika je kupcu dodeljena kategorija - A, B, C ali D. Tako bo jasno, s katerimi nasprotnimi strankami mora biti še posebej tesno sodelovanje.
Na izbiro ciljnih kupcev lahko vplivajo objektivni in subjektivni dejavniki. Cilj je lahko na primer obseg ali vrsta dejavnosti, subjektivni dejavniki so interes stranke za izdelke podjetja, korporativna kultura itd.
Seveda morajo po napornem postopku optimizacije baze strank slediti učinkovite rešitve. Na primer, skrbno spremljajte obnovo pogodb, po potrebi dosežite kompromis s pregledom cenovne politike, vzpostavite prijateljske odnose in uvedite sistem bonusov in spodbud za ključne stranke.
Z delom s stranko v smeri njenega kakovostnega izboljšanja lahko dosežete visoko raven prodaje. Hkrati pa brez zapravljanja človeških in časovnih virov za potrošnike z majhnimi in redkimi naročili.
