B2B je izraz, ki se uporablja za prodajo podjetij. B2B je iz angleščine dobesedno prevedeno kot "posel za posel". B2B se nanaša na ločen tržni segment, na katerem podjetje blago in storitve prodaja drugim pravnim osebam za nadaljnjo uporabo v njihovem poslovanju.
Navodila
Korak 1
Izraz B2B se je v ruskem gospodarstvu začel uporabljati relativno nedavno; uporablja se za opis poslovnega modela odnosov med komercialnimi podjetji. Klasičen primer storitev v segmentu B2B je svetovanje ali revizija. Hkrati z izrazom B2B se je začel uporabljati tudi koncept B2C. Ta izraz je bil uveden za opis komercialnih odnosov med organizacijami in zasebnimi potrošniki (posamezniki). V segmentu B2C posamezni kupec kupi izdelek, da zadovolji svoje potrebe. Nekatera podjetja ponujajo storitve tako na trgih B2B in B2C.
2. korak
Prodaja v segmentu B2B ima svoje posebnosti, ki so pogojene z zahtevami podjetniških strank. Podjetja kupujejo storitve ali blago, s katerim lahko rešujejo poslovne probleme. Stroški ene transakcije v segmentu B2B so veliko višji kot v segmentu B2C, zato poslovne stranke posebno pozornost namenjajo izračunu in utemeljitvi dolgoročnih ekonomskih koristi od nakupa.
3. korak
V segmentu B2C stranka opravi enkratne nakupe, odločitev za nakup določenega izdelka pa je pogosto spontana in čustvena. Postopek odločanja o nakupu v segmentu B2B traja dolgo. Na strani stranke lahko na področju korporativne prodaje deluje celotna ekipa profesionalnih kupcev in strokovnjakov, ki ocenijo vse posebne značilnosti izdelka ali storitve ter analizirajo industrijske izkušnje dobavitelja. Med dobavitelji in kupci se pogosto razvijejo dolgoročni poslovni odnosi.
4. korak
Na področju prodaje podjetij je število potencialnih kupcev omejeno, zato udeleženci na trgu skrbno sodelujejo z vsakim potencialnim kupcem in izdelek pogosto spreminjajo glede na želje stranke. Pri trženju tega segmenta se pogosto uporablja koncept edinstvene prodajne ponudbe.
5. korak
Pri prodaji podjetij se množično oglaševanje ne uporablja, saj prodajna politika ni osredotočena na množičnega potrošnika, temveč na posamezno stranko. V segmentu B2B kupci dobijo informacije o dobaviteljih iz specializiranih strokovnih publikacij. Pri odločanju o nakupu je zelo pomemben tudi ugled dobavitelja v strokovni skupnosti. Prodajalci, ki se ukvarjajo s prodajo podjetij, morajo imeti dobro tržno podlago, saj je neposredna prodaja na tem tržnem segmentu zelo učinkovita.
