Prodaja B2b (med podjetji) pomeni pošiljanje izdelkov ali opravljanje storitev za pravne osebe. Prodaja na trgu b2b ima svoje posebnosti in številne razlike od dela na potrošniškem trgu.
Razlike med prodajo b2b in b2c
Prodaja na trgu b2b (ali prodaja podjetjem) ima številne pomembne razlike od prodaje b2c (prodaja končnim potrošnikom) tako v smislu trženja kot dobavne verige.
Prodaja na b2b trgih je pogosto enačena z prodajo na debelo. Menijo, da je trgovina na debelo prednost b2b, trgovina na drobno pa b2c. V resnici lahko isto podjetje kombinira obe omenjeni področji dela. Primer je trgovina na debelo z gradbenimi materiali. V velikih količinah lahko prodaja gradbenim podjetjem ali trgovinam na drobno, blago pa prodaja zasebnim kupcem, ki prenavljajo stanovanje. V prvem primeru govorimo o prodaji podjetij, v drugem pa o potrošniškem segmentu. Hkrati ima veleprodajni dobavitelj drugačno cenovno politiko za svoje velike kupce, ki jim lahko ponudijo znatne popuste iz maloprodajnih cen.
Dejansko je izraz b2b širši od veleprodajnega segmenta in b2b ne pomeni vedno veleprodajnih nakupov (več kot 1 paket). V segment b2b so vključeni tudi dobavitelji surovin in polizdelkov za proizvodnjo izdelkov za nadaljnjo predelavo ter dobavitelji tehnološko dovršene opreme in obdelovalnih strojev. Sem spada širok spekter podjetij, ki opravljajo spremljevalne storitve za podjetja (tržno svetovanje, oglaševalske storitve, pravna in računovodska podpora, zakup opreme itd.). Številna elektronska orodja za nabavo lahko prav tako uvrstimo med b2b.
Tako prodaja b2b vključuje prodajo blaga in storitev za profesionalno uporabo ali za nadaljnjo prodajo in b2b - za osebno, družinsko uporabo.
Posebnosti prodaje b2b
Prodaja na b2b trgu se od b2c razlikuje glede na nakupne cilje. Če končni potrošniki kupujejo blago za osebno uporabo in prednostno obravnavajo njegove potrošniške lastnosti, je na trgu b2b ključna sposobnost povečanja dobička pri nakupu izdelka. Tako korporativni potrošniki kupujejo blago, da bi lahko zaslužili več. To lahko dosežemo tako z nakupom cenejšega proizvodnega stroja, uvedbo energetsko učinkovite razsvetljave kot s tržnimi raziskavami za vstop na nove trge.
Tudi načini odločanja o nakupu se razlikujejo. Zasebne potrošnike pogosto vodijo čustveni dejavniki pod vplivom oglaševanja ali zvestobe blagovni znamki, udobja nakupovanja in lastnih idej o kakovosti. Pri podjetniških kupcih je glavni motiv spet možnost prihranka in povečanja donosnosti. Upoštevati je treba, da če se pojma potrošnik in kupec na b2c trgih ujemata, medtem ko lahko v b2b ena oseba sprejme odločitev o nakupu podjetja. Pri odločitvi ga lahko vodijo osebni motivi - na primer prijateljstva in lastne želje.
Zasebnih potrošnikov je vedno več kot poslovnih. Zato je tržno komuniciranje z vsakim od njih precej problematično in drago. Podjetja, ki delujejo na potrošniških trgih, so osredotočena predvsem na množično oglaševanje v medijih, na internetu itd. In na trgih b2b je odločilnega pomena navezovanje osebnih stikov z vsako stranko. Zato imajo v segmentu trženja podjetij raje neposredno trženje, hladne klice, osebna srečanja, predstavitve na konferencah in razstavah itd.
