Povečanje obsega prodaje je glavna naloga prodajnega oddelka v podjetju. Finančno blagostanje podjetja je odvisno od kompetentnega dela tega oddelka. Nenehna rast prodaje vam omogoča, da povečate dobiček, razširite proizvodnjo in osvojite nove trge.
Parametri, ki določajo obseg prodaje
Obseg prodaje je odvisen od več parametrov; prodajo podjetja je treba kompleksno povečati z vplivanjem na enega ali več parametrov.
Obseg prodaje se izračuna po naslednji formuli:
OP = PC * KK * SCh * KP, kjer
PC - število potencialnih strank;
CC - stopnja pretvorbe;
MF - povprečno preverjanje;
PP - ponovite prodajo.
Potencialne stranke so kupci, ki so pokazali zanimanje za izdelke in storitve podjetja. Menjalno razmerje prikazuje, koliko potencialnih kupcev je opravilo nakup. Povprečni ček je povprečna vsota denarja, ki jo običajno porabi povprečna stranka podjetja.
Povečan pretok strank
Število potencialnih kupcev je mogoče povečati z uporabo različnih komunikacijskih kanalov: zunanje oglaševanje, množični mediji, internet, hladni klici. Podjetje mora za privabljanje strank uporabiti več kanalov.
Učinkovitost hladnih klicev je v veliki meri odvisna od ravni usposobljenosti menedžerjev, zato je pri uporabi metode aktivne prodaje treba strogo nadzirati delo prodajnega osebja.
Če večino potencialnih kupcev pritegne oglaševanje, je treba optimizirati pristop k pripravi in izvedbi oglaševalskih kampanj. Če želite to narediti, morate analizirati vse promocijske kanale, določiti najuspešnejše in se osredotočiti nanje.
Da bi lahko potencialne stranke razlikovale podjetje med stotimi podobnimi, je treba ustvariti presenetljiv edinstven prodajni predlog, ki poudarja razliko med izdelkom podjetja in izdelki konkurentov.
Rast konverzije
Ni dovolj samo pritegniti pozornost kupca, temveč jih morate spodbuditi k prodaji. Prodajne spretnosti zaposlenih v podjetju močno vplivajo na stopnjo konverzije. Hladne klice smejo opravljati samo usposobljeni menedžerji. Za izboljšanje učinkovitosti njihovega dela je mogoče predvideti sistem motivacije in bonusov.
Z izgradnjo stalne baze strank se bo povečala tudi njihova zvestoba in stopnja konverzije. Trgovine svojim strankam pogosto ponudijo, da izpolnijo vprašalnik za majhen bonus (popustna kartica ali darilo). Tako se oblikuje baza strank, s katero bo v prihodnosti priročno delati.
Povečanje povprečnega čeka in števila nakupov na stranko
Če želite povečati povprečni ček, morate stranke privabiti s poceni blagom, vendar vedno poskusite prodati drago. V postopku prodaje morate kupčevo pozornost preusmeriti na drag izdelek in utemeljiti njegove prednosti.
Treba je vzpostaviti dodatno prodajo in ponuditi sorodne izdelke z dodatnim popustom ali nekakšnimi bonusi za vsak nakup. Če želite povečati povprečni račun, lahko razvijete tudi dodatne posebne ponudbe, ko stranka prejme darilo pri nakupu za določen znesek.
Z razvojem sistema popustov za redne stranke lahko učinkovito povečate večkratno prodajo. V tem primeru bo stranka imela spodbudo za vrnitev, saj bo ponovni nakup zanj vedno bolj donosen kot prvi.
