Načrtovanje prodaje za proizvodno ali trgovsko organizacijo prek prodajnih zastopnikov se običajno oblikuje na podlagi številnih kazalnikov, vključno s kvoto, ki mora biti dosegljiva, razumljiva, popolna in pravočasna.
Navodila
Korak 1
Določite kvote za obseg prodaje pod potencialnim potencialom, vendar približno enake (ali nekoliko presegajo) napovedane rezultate. Če jih nastavite tako, da spodbudite rast prodaje na previsoki ravni, lahko takšno politiko uporabite le kratek čas.
2. korak
Kvote določite tako, da so razumljive delavcem, ki bodo morali v skladu z njimi opravljati nove naloge. Pri določanju kvot upoštevajte naslednja merila:
- izkušnje zaposlenih in njihove kvalifikacije;
- rezultate izpolnitve kvote za preteklo obdobje;
- povpraševanje po izdelkih;
- splošne razmere na trgu.
Brez upoštevanja vseh teh kriterijev ne boste mogli vzbuditi zanimanja osebja za prodajo blaga in mu razložiti potrebe po uvedbi novih kvot. Opišite shemo za oblikovanje kvote za vsakega zaposlenega.
3. korak
Upoštevajte popolnost kvote, ki naj združi vsa merila, po katerih boste naknadno ocenjevali dejavnosti vsakega prodajnega osebja. Torej, če so prodajni zastopniki zadolženi za iskanje strank, potem je v kvoti treba navesti ne le približno število novih kupcev, temveč tudi odstotek tistih, s katerimi že poteka delo. Če se to ne naredi, si bo zaposleni prizadeval samo povečati prodajo, tako da bo delal po pretečenih poteh. Bolje je zmanjšati kvote za izpolnitev obsega prodaje, tako da ima urnik dela čas, da privabi potencialne stranke.
4. korak
Določite kvote v denarnem smislu, v številu izdelkov ali ocenjevalnih točkah. Za prodajo novega izdelka bi morale biti kvote višje kot za prodajo starega, da bi spodbudili zaposlene k promociji novega izdelka ali privabljanju novih kupcev.
5. korak
Razdeli kvote in v skladu z oceno potenciala ozemelj. Pri tem upoštevajte ne le številčne kazalnike potenciala, temveč tudi značilnosti trga. Pri zaposlovanju prodajnih predstavnikov upoštevajte psihološki dejavnik. Torej, če vemo o posebnostih prodaje na določenem ozemlju, lahko zaposleni namerno podcenjujejo prodajni potencial, da bi si zagotovili prihodnje nizke kvote.
6. korak
Pravočasno obvestite vse prodajne predstavnike o spremembah sistema izračuna kvot in rezultatih ocene uspešnosti vsakega zaposlenega.
