Izboljšanje prodajne učinkovitosti je zapleten in dolgotrajen postopek. Vsako podjetje ima svoje sposobnosti za izboljšanje tega kazalnika, vendar obstajajo splošna načela, ki jih mora upoštevati vsak podjetnik.
Upoštevajte prodajni cikel. Dejstvo je, da je čas od ustvarjanja izdelka ali storitve do ustvarjanja dobička za vsako podjetje drugačen. Daljši kot je prodajni cikel, dražje je podjetje, vendar sta njegova donosnost in zanesljivost na splošno višji. Zato je treba na podlagi tega kazalnika graditi metode za povečanje učinkovitosti.
Če na primer gradite spletna mesta, je vaš prodajni cikel v povprečju 7 dni. V skladu s tem je treba razviti takšno shemo predlogov, da se bo v teh rokih učinkovito izvajala. Prvi dan lahko stranki zagotovite možnosti oblikovanja, drugič pa prikažete funkcionalnost itd.
Struktura prodajnega oddelka
Uporabite lahko različne strukture, odvisno od vaših ciljev in okoliščin. Morda boste morali prodajni oddelek razdeliti na več pododdelkov, ki se ukvarjajo z različnimi skupinami strank (optimalno za finančne in kreditne institucije).
Pomembno vlogo ima tudi število zaposlenih. Obstajata dva glavna koncepta:
- veliko število zaposlenih s povprečno učinkovitostjo;
- Majhno število visoko usposobljenih zaposlenih.
Prva možnost je najprimernejša za podjetja z velikim številom prodajnih in standardnih izdelkov (na primer usposabljanja ali živilski proizvodi). Druga možnost je primerna za tiste, ki prodajajo unikatne drage predmete (na primer opremo za katero koli proizvodnjo).
Motivacija zaposlenih
Na prodajnem oddelku ne morete prihraniti, saj boste s tem le zmanjšali dobiček. Naložbe v ta del posla se praviloma izplačajo 4-5 krat. Zato je treba zaposlene motivirati na vse mogoče načine, tudi finančno. Lahko vodite tekmovanje ali pa preprosto spodbudite število uspešnih prodaj.
V prvem primeru je primeren natečaj v slogu "zaposleni v mesecu". Oseba, ki je sklenila največ pogodb, prejme dober bonus ali vozovnico. V drugem primeru lahko dodelite plačila glede na količino opravljenega dela. Te metode se odlično kombinirajo.
Izobraževanja in prakse
Da bi prodajni oddelek deloval učinkoviteje, ga je treba nenehno usposabljati. Najboljša možnost je izvedba izobraževanj znotraj podjetja. Povabite lahko strokovnjaka, ki bo zaposlenim natančno pokazal, kako lahko izboljšajo prodajno učinkovitost in kakšne rezultate lahko dosežejo.
Ne pozabite poslati zaposlenih na osvežitvene tečaje. To bo pomagalo ohranjati konkurenčnost in povečati dobiček.
