Strokovnjaki pravijo: "Če oglašujete izdelek, ki ga prodajate, ste slab prodajalec!" Na primer napačno je domnevati, da znana veriga hitre prehrane McDonald's prodaja hamburgerje in cheeseburgerje.
Dejansko prodaja hamburgerjev ni donosna. Znani "sendviči s kotleti" se prodajo skoraj po nabavni ceni, ne da bi v žepe lastnikov franšize prinesli peni (cent ali peni). Glavni del dobička predstavlja pribitek na "Coca-Colo", pomfrit, omake in druge izdelke, ki imajo včasih grozljiv pribitek:).
Britvice za večkratno uporabo Gillette, ki jih poznajo vsi moški (in ne samo), so v bistvu brezplačne - kupec plača svoj denar za kasete (rezila), ki so vključene v komplet. In ko pride čas, da zamenjamo ta rezila, smo neprijetno presenečeni - cena brizgalnih kaset za stroj je enaka (če ne višja) kot za prvotno kupljeni stroj.
Temu rečemo dvostopenjski prodajni model, pri katerem je "lokomotiva", ki s seboj "vleče" celotno podjetje, tako imenovani "front-end" izdelek. Glavni (glavni), ki prinašajo takojšen dobiček, se imenujejo začasni izdelki. Praviloma gre za blago ali storitve z visoko maržo, oglaševanje, ki je »v ospredju«, je preprosto nesmiselno - najverjetneje bo število nakupov (transakcij) majhno ali pa sploh ne.
Tako mora prodajalec tega ali onega izdelka / storitve najprej "promovirati" najbolj "priljubljen" izdelek, ki ga stranka potrebuje z visokim menjalnim razmerjem. Preprosto povedano, od skupnega števila potencialnih strank (potencialnih strank), ki so pravkar vstopile v vašo trgovino ali salon, mora izstopiti največ plačano za nakup.
Eno mojih strank, lastnico ulične kavarne v Sankt Peterburgu, je skrbela konkurenca. Kljub precej ostremu pristopu lokalnih oblasti k organizaciji takšnega posla (še posebej, če so kavarne v središču, na bregovih Neve) število mest za "kulturno in pivsko" rekreacijo vztrajno narašča. Nekdo skuša svoji kavarni dati "poseben" slog, da bi bil drugačen od drugih, nekdo razširi ponudbo, nekdo preprosto zniža cene.
Glede na posebnosti ustanove so lastniku naenkrat ponudile vse tri te tehnike. Kavarna je bila urejena v slogu srednjeveške Anglije, asortiman je bil razširjen z različnimi prigrizki za pivo, cena samega piva pa se je znižala na … nakup!
Ko se je Mihail (to je ime stranke) seznanil s svetovalnim načrtom, je padel v milo rečeno zmedo - pravzaprav je ves dohodek temeljil na pivu. In čips, oreški in druge ribe, čeprav so prinašali dohodek (mimogrede, zelo pomemben), so hkrati ostali izdelki iz drugega načrta. Kljub temu mi je uspelo prepričati prebivalca Sankt Peterburga, da je preizkusil predlagani načrt in … in tako se pove stavek "oh, čudež!", Toda ne.
Skoraj štirikratno povečanje prodaje, kar ima za posledico naraščajoči dobiček, ni čudež. V tem primeru je Mihail svojim strankam (obiskovalcem kavarne) ponudil končni izdelek - visokokakovostno pivo po ceni, ki je bistveno nižja od cene njegovih konkurentov. Glavni vir dohodka so bili popolnoma isti prigrizki za pivo s, ne bojim se te besede, kozmično oznako, ki so jo obiskovalci "srednjeveškega angleškega puba" odlično kupovali. Včasih in brez piva!
Če ste pristaš zdravega načina življenja, a ste hkrati lastnik kavarne ali restavracije, lahko svojim strankam ponudite poslovna kosila po edinstveni ceni. Lastniki avtomobilskih prodajaln ponujajo brezplačno menjavo olja, kar koristi prodaji samega motornega olja.
Za področje IT je lahko prednji izdelek preskusno obdobje za programsko opremo ali brezplačna revizija računalniškega omrežja podjetja za prisotnost kakršne koli grožnje in / ali izboljšanje učinkovitosti itd. Številne vadbene družbe imajo "trik" - "prva lekcija je brezplačna".
Če povzamem, bom rekel naslednje. Med svojimi izdelki (blagom in / ali storitvami) izpostavite najbolj priljubljene in zanimive za ciljno stranko. Prosto povečajte marže za zaledni izdelek. Uporabite obstoječi oglaševalski proračun in druge vire za ustvarjanje potencialnih strank, da aktivno promovirate svoj fron-end in … preštejte dobiček, ki se bo od zdaj znatno povečal !!!
Vso srečo pri poslu in večji prodaji!
