Učinkovita prodaja je tako znanost kot umetnost. Poklicni prodajalec mora poznati številne skrivnosti svojega poslovanja, ne glede na to, ali gre za velik korporacijski posel ali trgovanje s koristnimi malenkostmi na trgu. Kako kompetentno obvestiti potencialne kupce o vašem izdelku, pridobiti njihovo zaupanje in jih spodbuditi k nakupu pri vas?
Navodila
Korak 1
Vsaka prodaja ima svoje mejnike. Prvo je poznanstvo. Ne prihranite časa in denarja za predhodno - korespondenco - seznanitev potencialnih kupcev z vašim izdelkom: oglaševanje, PR. Glavna stvar ni pohvaliti prodajni izdelek v presežnikih, ampak pokazati, kako bo z njegovo pomočjo potrošnik rešil svoj problem.
Ko se srečate, kupcu pokažite, da vas zanima. Primarni cilj v prvih minutah poznanstva je stranki odkrito pomagati, prosto govoriti o njenih potrebah in zahtevah. Bodite prijazni, gost naj govori več kot vi.
2. korak
Druga stopnja je predstavitev izdelka ali storitve. Prodajalci pogosto v komunikaciji s kupci uporabljajo "govorne žige" - predhodno pripravljene in urejene besedne zveze. Tu je pomembno, da taki "stavki" ne vsebujejo nerazumljivih izrazov in se uporabljajo do konca. Razumeti vas je treba od prve do zadnje fraze. Pri gradnji pogovora obvezno upoštevajte reakcijo sogovornika. Zmožnost jasnega pojasnjevanja prednosti določenega izdelka pri prodaji je pomembna poslovna kakovost prodajalca. Strokovnjak bo vedno dostojno pokazal stopnjo storitve, ki je všeč kupcu.
3. korak
Pomemben korak je obravnavanje ugovorov.
Ne glede na to, kako opisujete prednosti svojega izdelka, lahko kupec dvomi o zanesljivosti, točnosti posredovanih informacij in negativnih odzivih nekaterih strank v morebitni transakciji.
Obstajajo dejavniki, ki niso neposredno odvisni od prizadevanj prodajalca pri promociji izdelka. To niso samo določene cene, odobreni pogoji dostave, temveč tudi prostori prodajalne, možnost dodatne podpore za menedžerje in drugo. Navaden prodajalec ne more vplivati na te dejavnike, vendar mora v interesu podjetja vodstvo obvestiti o njihovem negativnem vplivu na prodajo.
Upoštevajte, da so lahko ugovori strank dragocene informacije za vaš oddelek za trženje in proizvodnjo. Morda prodaja izdelka potrebuje dodatne spodbude (sprememba embalaže, sprememba cene, prodaja povezanih izdelkov, kumulativni popusti itd.). Analizirajte vse komentarje strank!
4. korak
Zadnja faza je sklenitev posla.
Pomembno je, da kupcu pomagate pri odločitvi za nakup v trenutku vašega pogovora, ko od njega prihajajo ustrezni signali. To so lahko njegova dodatna vprašanja, komentarji nanje v prihodnjem času in ne v veznem razpoloženju ("Da, ta bluza mi bo ustrezala" namesto "Da, ta bluza bi mi lahko ustrezala"). Signal - zanimanje za podrobnosti, želja po seznanitvi z navodili, pojasnitev finančne strani trgovinske transakcije. Na tem mestu podajte odločilni argument v prid svojemu izdelku - najpomembnejši argument, ki bo potrošnika prepričal v pravilno izbiro.
