Industrijsko trženje ali b2b trženje je trg blaga in storitev, ki ga podjetja ne prodajajo končnim potrošnikom, temveč drugim podjetjem.
V angleščini b2b marketing trži prodajo blaga ali storitev podjetja. Z drugimi besedami, tovrstno trženje se uporablja, če izdelate in prodate nekaj, kar ni namenjeno končnemu uporabniku, temveč organizaciji (podjetje na primer prodaja dele za šivalne stroje, ki jih podjetje uporablja za izdelavo oblačil). To ime se uporablja v nasprotju z drugo vrsto trženja, ki je namenjena končnemu potrošniku (na primer podjetje prodaja žemljice, ki jih kupijo navadni ljudje).
Če zgradimo preprosto shemo interakcije med podjetjem in potrošniki ter gibanja surovin in končnega izdelka, dobimo naslednjo verigo:
Dobavitelji surovin in storitev - proizvajalec izdelkov - posredniki - končni uporabniki.
V tej shemi so končni potrošniki na samem koncu verige, vsi drugi členi pa so podjetja. Tako je interakcija b2b lahko veliko bolj obsežna in raznolika, saj mora vsako podjetje, ki proizvaja izdelek, zgraditi interakcije tako z dobavitelji in posredniki kot tudi z distributerji in drugimi podjetji, ki so lahko vključena v to verigo.
Značilnosti povpraševanja na b2b trgih
Tudi povpraševanje na trgih b2b se razlikuje od povpraševanja končnih uporabnikov. Če podjetje potrebuje določen stroj, podjetje ne bo iskalo stroja le z najboljšimi stroški, temveč bo veliko pozornosti posvetilo tudi kakovosti ponujenega izdelka. Pogosto je odločilna kakovost. Tako povpraševanje na trgu b2b ni elastično.
Druga kakovost je tako imenovano pospeševanje povpraševanja: če naše podjetje šiva oblačila, več gumbov potrebujemo, več oblačil sešijemo. To pomeni, da bo povpraševanje našega podjetja po gumbih sorazmerno s količino oblačil, ki jih proizvajamo in prodajamo. In obratno: če bo v državi kriza in se oblačila ne bodo prodala, podjetje gumbov ne bo kupilo. Po drugi strani pa povpraševanje po naših jaknah in bluzah oblikuje povpraševanje našega podjetja po gumbih. Povpraševanje na trgu b2b je torej lahko izvedeno.
Razlike med trgom b2b in trgom potrošniških dobrin:
· Manj kupcev, vendar je vsak od njih zelo pomemben in pomemben;
· Kupci so skoncentrirani v več točkah.
Ogromno podjetij je koncentriranih v velikih mestih in prestolnici. Prav tako je treba omeniti, da obstajajo panoge, ki so močno koncentrirane na enem območju in celo na enem ozemlju. V isti regiji bi lahko obstajala cela skupina dobaviteljev, ki bi služili tej panogi.
Kupci, ki kupujejo blago in storitve na trgu b2b, niso amaterji. Dobro poznajo, kaj kupujejo, podjetja pa imajo pogosto zelo tesne odnose s prodajalci, kar je treba upoštevati: natančno vedo, kaj potrebujejo in kako to kupiti. Poleg tega se v velikih podjetjih celoten oddelek ukvarja z nabavo in odločitev o nakupu določenega izdelka sprejme več ljudi, sama odločitev o nakupu pa je dolga veriga.
Poznavanje teh funkcij vam bo pomagalo učinkoviteje promovirati svoje izdelke na trgu b2b.
