Za uspešno poslovanje in zanesljivo zasedanje svojih položajev na trgu mora podjetje med svojimi strankami izločiti ciljno skupino. To je skupina potrošnikov blaga ali storitev, ki podjetju ustvarijo največji dohodek. Njihovo skupno število je lahko v primerjavi s seznamom nasprotnih strank potrošnikov precej majhno, vendar so najbolj donosne stranke. Seveda je treba dati prednost izpolnjevanju njihovih potreb.
Navodila
Korak 1
Recimo, da se odločite za veleprodajo cementa in drobljenega kamna - bistvenih sestavnih delov pri proizvodnji betona. Kako lahko določite, katere stranke bodo sestavljale ciljno skupino, torej zagotovile prodajo glavnih količin izdelkov? Izvedite tržno analizo. Ugotovite, ali so v vaši regiji tovarne armiranega betona, tovarne za gradnjo hiš, kako dolgo je cestno omrežje in v kakšnem stanju je. Poskusite tudi ugotoviti, ali se izvajajo gradnje v občinah in na vrtnih in vrtnih združenjih (stanovanjske stavbe, ograje itd.), In kakšen je njihov obseg.
2. korak
Pozanimajte se o povprečnih mesečnih (povprečne četrtletne, povprečne letne) potrebe tovarn in hišnih tovarn v cementu in drobljenem kamnu ter o tem, kdo in za kakšno ceno kupujejo te materiale. Naredite enako delo za gradbene organizacije.
3. korak
Na podlagi prejetih informacij prednostno izberite ciljno skupino potencialnih strank:
- tovarne armiranobetonskih izdelkov in tovarne gradnje hiš;
- gradbene in cestno-servisne organizacije;
- veletrgovci (lastniki trgovin z gradbenim materialom, vodje sezonskih gradbenih skupin itd.).
4. korak
Ali pa ste se na primer odločili, da začnete prodajati oblačila. Kako določiti ciljno skupino kupcev, ki bo ustvarila največ dobička? Analizirajte možnosti trgovine, pri tem pa upoštevajte dejavnike: lokacijo trgovine, finančne zmožnosti potencialne stranke (zaposleni v bližnjih podjetjih, ustanovah in prebivalci bližnjih hiš), obseg vašega blaga in cenovno politiko.
5. korak
Če se vaša trgovina nahaja na prestižnem območju, poleg pisarn velikih podjetij, so ciljna skupina lahko njihovi vodstveni delavci, najvišji in srednji menedžerji. Uberite pravi asortiman blaga. Če se nahaja na obrobju in je stranka sestavljena izključno iz prebivalcev okolice, potem dragi in ekskluzivni izdelki verjetno ne bodo našli povpraševanja. Vaša ciljna skupina bodo potem ljudje s povprečnim ali celo nizkim dohodkom, raje pa bi morali dati kakovostna, a poceni oblačila.
