Dobro oblikovan komercialni predlog je zanesljiva podlaga za partnerstva in prihodnje uspešne posle. Zato se priprave komercialnega predloga ne moremo lotiti na preprost način.
Priprava komercialnega predloga zahteva poznavanje številnih odtenkov, neupoštevanje katerih vodi k dejstvu, da komercialni predlog bodisi dopolnjuje brezdne globine košare za odpadke bodisi se izgublja v množici podobnih predlogov, prejetih od konkurentov.
Komercialna ponudba (v nadaljnjem besedilu komercialni predlog) je dokument, ki jasno in razumljivo opisuje koristi in pogoje posla, ki ga ena pogodbenica predlaga za sklenitev druge.
Zdi se, da je vse zelo preprosto. Opišete prednosti, opišete svoje zasluge in povabite stranko, "zadovoljno" s svojo pozornostjo, da takoj sklene posel.
Vendar pa v resnici priprava komercialnega predloga zahteva poznavanje številnih odtenkov, katerih neupoštevanje vodi k dejstvu, da komercialni predlog bodisi dopolnjuje brezdne globine košare za odpadke bodisi se izgubi v masi prejetih podobnih predlogov od tekmecev.
Vrste komercialnih ponudb
Prilagojeni komercialni predlog je ponudba, zasnovana za določeno osebo. Običajno so takšni komercialni predlogi pripravljeni za potencialne stranke, ki so že stopile v stik s predstavnikom podjetja, vendar se še vedno niso odločile, ali bodo sklenile posel.
Tak komercialni predlog običajno pripravi strokovnjak za oglaševanje v sodelovanju z vodjo prodaje, prodajnim agentom ali osebno komercialnim direktorjem - odvisno od debeline kupčeve denarnice.
V standardnem komercialnem predlogu mora biti navedeno:
- priimek, ime in zaimek ter položaj prejemnika;
- datum odpošiljanja komercialnega predloga in obdobje njegove veljavnosti;
- opis težav potencialne stranke, ki jih je mogoče rešiti z odzivom na predlog. Predpostavlja se, da so med poslovnim sestankom pojasnjene osnovne potrebe bodoče stranke;
- parametri transakcije: pogoji izvedbe, cena izdaje, pogoji dostave itd.
Nepersonalizirani komercialni predlog je sporočilo, ki se pripravi za pošiljanje potencialnim strankam, za dostavo na prvem sestanku, pa tudi za pošiljanje po hladnih klicih, še posebej neuspešnih.
Stranka, ki je ponudba med telefonskim pogovorom ne zanima, pogovor praviloma zaključi s standardnim stavkom: "Pošljite nam komercialni predlog, potem pa bo viden." Dobro napisan komercialni predlog je priložnost za znatno povečanje donosa takšnih "neuspehov".
Glavni cilj neprilagojenega komercialnega predloga je zainteresirati potencialno stranko in jo spodbuditi k stiku. Zato tak komercialni predlog ne vsebuje pogojev določene transakcije, temveč dokazuje zmogljivosti podjetja.
Pa vendar - za vsako ciljno skupino napišite ločen komercialni predlog, pri čemer upoštevajte posebnosti potencialne stranke. Kot pravi pregovor: "Kdo je duhovnik, kdo duhovnik in kdo duhovnikova hči."
Struktura komercialne ponudbe
Naslov - pri oblikovanju ne bodite požrešni, izberite večjo pisavo in dodajte barve (vendar v razumnem obsegu). Upoštevajte, da je naslov prva stvar, ki jo vidi potencialna stranka, zato poskušajte čim manj zanimivih in vabljivih informacij dati v čim manj besed.
Svinec - začetek začetkov, uvodni odstavek. Tu je vredno opisati zelo "drobce", ki leži na mehkem mestu stranke in ki ste ga pripravljeni izvleči pod "ugodnimi pogoji za stranko". Bolj ko je "drobec" grobši in bolj radikalno je vaše sredstvo, da se ga znebite, večje so možnosti, da bo CP našel odziv v duši stranke.
Opis bistva CP - v dveh ali treh stavkih natančno navedite, kako boste izvlekli "drobce". Ne spuščajte se v podrobnosti in podrobnosti - njihov seznam lahko dodate v dodatek komercialnega predloga.
Informacije o podjetju - povejte nam, koliko let odstranjujete drobce, katere vrste drobcev lahko obvladujete. Ne pozabite omeniti hvaležnih strank, ki so že občutile stopnjo vaše spretnosti.
Spodbuda - klienta opomnite, da drobci niso noseči in ne bodo izginili sami. Če pa se takoj obrne na vas, bo njegovo mehko mesto "popolnoma brezplačno", namazano z briljantno zeleno. Tudi če stranka trenutno nima drobcev, kdo bi zavrnil brezplačno darilo?
Stiki - stranke ne sili, naj pošlje odgovor na CP v "dedkovi vasi". Navedite vse možne kontaktne podatke. Nekdo raje o podrobnostih razpravlja v Skypeu, nekdo raje telefonski pogovor. Vaša naloga je predvideti možen potek razvoja. Takoj navedite ime in položaj kontaktne osebe.
Standardna velikost CP je ena stran. Predolge "rjuhe" stranka najverjetneje ne bo brala, saj se boji za varnost živčnih celic, ki jih pretrga stres. Bodite lakonski in stranke vas bodo pritegnile.
Ne zanemarite možnosti oblikovanja, ki so na voljo. Podnaslovi, seznami, narekovaji, oklepaji in spremembe pisave pomagajo poudariti pomembne točke.
Ponudba je močno orodje, ki vam pomaga pridobiti nove stranke. Uporabite ga 100%!
